Concepção Errada de Marketing - PMEs

Concepções erradas que os empreendedores costumam ter sobre a área.

Nos últimos 10 ou 15 anos, o entendimento por parte dos empreendedores sobre o que é o marketing, seus benefícios e características, tem evoluído, permitindo que seu uso seja cada vez mais importante para o desenvolvimento das estratégias empresariais. Entretanto, alguns mitos sobre marketing ainda persistem e fazem com que esta área seja colocada como “mágica” e responsável por transformar um negócio ou um produto em algo de sucesso notável. Abaixo, veja três mitos sobre a área:

1. O marketing é capaz de convencer o consumidor a comprar
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 Uma das funções do marketing é trabalhar a comunicação do produto junto ao mercado-alvo, e seu objetivo é fazer com que o consumidor conheça, escolha e até compre o produto. Mas para que isso aconteça, é importante que a empresa tenha um bom produto; sem produto bom, não há marketing que consiga convencer o consumidor a adquiri-lo.
Portanto, a empresa deve saber identificar a necessidade do cliente e oferecer a solução certa para tal. Aí sim a comunicação ajudará a divulgar aquilo que o cliente já deseja.

2. O marketing é responsável por resolver problemas do produto
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 Em alguns contextos, a área de desenvolvimento de produtos é vinculada à área de marketing, mas na maioria não. Neste caso, todo o processo de inovação e de produção (incluindo todos os custos e a aquisição de insumos) não fica sob a responsabilidade do marketing. Quando a empresa precisa comunicar e vender este produto pode ter dificuldades que não são de responsabilidade exclusiva da área de marketing.

3. O marketing é responsável por resolver problemas da área comercial da empresa
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 Em primeiro lugar, a área comercial, responsável pela venda de um produto ou serviço, representa a ‘ponta do iceberg’ de todo processo de marketing. Muitas vezes, a equipe de vendas de uma empresa pode estar sendo eficiente na sua função, mas não eficaz nos resultados do seu trabalho. Entretanto, o problema pode não ser exclusivamente da área de vendas, mas sim de concepção de produto.
O marketing abrange todos os aspectos destacados acima e a solução passa por um trabalho sistêmico de planejamento de marketing alinhado com as estratégias empresariais e as outras áreas da organização.

 

fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/3-mitos-sobre-marketing-que-devem-ser-esquecidos

Vendedores de que sua empresa não precisa.

Especialista fala sobre quais são os comportamentos mais comuns entre o vendedores e quais já não funcionam.

QUATRO tipos de vendedores que sua empresa não precisa

 

Há muito tempo deixou de ser verdade a teoria de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada.

Existem diversos fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato, como capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, rapidez no atendimento, serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos que podem surgir durante uma negociação.

Isso não significa que existam receitas de vendas prontas, porém é possível ressaltar algumas características essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos rasos e padrões. Ou seja, não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo.

Alguns perfis de vendedores deixaram de ser aceitos há tempos. Geralmente, essas pessoas adotam posturas que possuem efeito contrário e afastam os compradores.

 

1. O que fala muito

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Saber falar bem é sempre importante, mas isso não é garantia de negócio fechado. Aliás, provavelmente essa atitude terá um efeito contrário, pois o vendedor que fala demais se torna cansativo e o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa.

Busque caminhos para realizar uma venda consultiva, isto é, antes de falar sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, fica mais fácil de apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.

 

2. O folheto falante

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Infelizmente, ainda existem vendedores despreparados que focam o portfólio de produtos e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. Aquele que aborda o cliente e fala mais do que pergunta pensando apenas na venda final certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades.

 

3. O rei dos clichês

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Frases prontas não soam bem. A confiança é a base de todo bom relacionamento, e os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês. Evite um roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada um.

 

4. O insistente

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Geralmente, o vendedor que insiste demais para fechar um negócio fica conhecido também por ser inconveniente. Persistir para fechar uma venda é bem diferente, precisa-se entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda.

fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/4-tipos-de-vendedores-que-sua-empresa-nao-precisa

Os 5 principais dilemas das empresas familiares

Especialistas afirmam que as exceções concedidas a parentes demonstram uma gestão pouco profissional do negócio. Alterar esta e outras questões, são dilemas difíceis para uma empresa familiar.

São Paulo – O universo de uma empresa familiar pode ser encontrado tanto nas pequenas empresas quanto nas multinacionais. Para Domingos Ricca, consultor especializado em empresas familiares e sócio diretor da Ricca & Associados, os fundadores esperam transferir os seus valores e o seu jeito de liderar para as gerações futuras. “Você teve um sonho que se realizou, e independente do seu tamanho, o que você construiu é um império”, explica.
A questão é que, em pouco tempo, a empresa pode estar cheia de parentes em funções que não dominam. “Esses problemas a gente encontra com muita frequência, e a condição é deixar claro até onde a família deve interferir ou não”, afirma Marcelo Marinho Aidar, coordenador adjunto do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios (GVcenn) da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP).
Com a ajuda de Ricca, Aidar e Luiz Marcatti, sócio e consultor da Mesa Corporate Governance, EXAME.com listou os principais dilemas de donos de empresas de controle familiar.

1. Trabalhar com familiares

Normalmente, os empresários de PMEs buscam se cercar de pessoas confiáveis, mas que, às vezes, não são competentes para as funções assumidas. A contração de parentes deve ser admitida com regras e com base nas habilidades do profissional.
Para Ricca, o mais importante é que a empresa não entre em contradição: se os funcionários têm direitos e obrigações, não é porque é parente do dono que existirão exceções.

2. Ter uma cultura empresarial

Uma cultura muito centralizadora e baseada nos privilégios para a família pode ser um problema. “Em uma empresa de controle familiar, há naturalmente a mistura das relações empresariais e familiares”, explica Marcatti. Essas relações precisam ser administradas para que não interfiram no dia a dia do negócio.
E, se a empresa tem como base os valores do fundador, essa cultura tem que ser mantida. Ricca conta que carisma e liderança não são valores fáceis de serem passados de uma geração para a outra, mas que são cruciais na gestão de determinados negócios.

3. Profissionalizar ou não?

Normalmente, a profissionalização de uma empresa é levantada quando há o debate de uma sucessão, mas não é regra. Aidar explica que erroneamente as pessoas ligam profissionalização com “tirar os familiares da empresa”, mas que uma gestão profissional não se limita somente a esse aspecto.
Quando há uma centralização na gestão do negócio, por exemplo, o processo também é recomendado. “Muitas pessoas são mantidas ou assumem cargos na empresa, mas o dono acaba puxando tudo para si”, explica Marcatti.

4. Definir o futuro da empresa

A preocupação não é somente com a sucessão do negócio. “Não é porque a empresa deu certo nos últimos 40 anos que agora terá sucesso por mais 40 anos”, afirma Marcatti. Para o consultor, esse processo é complexo, mas pode ser facilitado desde que existam sistemas de controles de gestão e regras para tomadas de decisão.
Além disso, o comando de uma nova geração requer preparação e planejamento, se possível, com a presença da geração anterior. Ricca explica que esse acompanhamento é essencial para que o novo líder ganhe o respeito dos funcionários.

5. Lidar com o desinteresse da família

É comum ver negócios de sucesso que começaram com um empresário e as gerações seguintes foram tomando conta. Entretanto, também há casos em que os herdeiros seguem outros caminhos e escolhem carreiras que não são ideais para a gestão de uma empresa.
“Não adianta você fazer um planejamento estratégico, sem considerar a família ou as famílias dessa empresa”, explica Aidar. Nesses casos, Ricca completa que é indicado ter um administrador profissional e que os herdeiros façam parte do conselho, se existir, e participem das reuniões.
fonte:http://exame.abril.com.br/pme/noticias/os-5-principais-dilemas-das-empresas-familiares?page=2