Vendedores de que sua empresa não precisa.

Especialista fala sobre quais são os comportamentos mais comuns entre o vendedores e quais já não funcionam.

QUATRO tipos de vendedores que sua empresa não precisa

 

Há muito tempo deixou de ser verdade a teoria de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada.

Existem diversos fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato, como capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, rapidez no atendimento, serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos que podem surgir durante uma negociação.

Isso não significa que existam receitas de vendas prontas, porém é possível ressaltar algumas características essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos rasos e padrões. Ou seja, não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo.

Alguns perfis de vendedores deixaram de ser aceitos há tempos. Geralmente, essas pessoas adotam posturas que possuem efeito contrário e afastam os compradores.

 

1. O que fala muito

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Saber falar bem é sempre importante, mas isso não é garantia de negócio fechado. Aliás, provavelmente essa atitude terá um efeito contrário, pois o vendedor que fala demais se torna cansativo e o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa.

Busque caminhos para realizar uma venda consultiva, isto é, antes de falar sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, fica mais fácil de apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.

 

2. O folheto falante

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Infelizmente, ainda existem vendedores despreparados que focam o portfólio de produtos e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. Aquele que aborda o cliente e fala mais do que pergunta pensando apenas na venda final certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades.

 

3. O rei dos clichês

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Frases prontas não soam bem. A confiança é a base de todo bom relacionamento, e os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês. Evite um roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada um.

 

4. O insistente

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Geralmente, o vendedor que insiste demais para fechar um negócio fica conhecido também por ser inconveniente. Persistir para fechar uma venda é bem diferente, precisa-se entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda.

fonte: http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/4-tipos-de-vendedores-que-sua-empresa-nao-precisa

Os 5 principais dilemas das empresas familiares

Especialistas afirmam que as exceções concedidas a parentes demonstram uma gestão pouco profissional do negócio. Alterar esta e outras questões, são dilemas difíceis para uma empresa familiar.

São Paulo – O universo de uma empresa familiar pode ser encontrado tanto nas pequenas empresas quanto nas multinacionais. Para Domingos Ricca, consultor especializado em empresas familiares e sócio diretor da Ricca & Associados, os fundadores esperam transferir os seus valores e o seu jeito de liderar para as gerações futuras. “Você teve um sonho que se realizou, e independente do seu tamanho, o que você construiu é um império”, explica.
A questão é que, em pouco tempo, a empresa pode estar cheia de parentes em funções que não dominam. “Esses problemas a gente encontra com muita frequência, e a condição é deixar claro até onde a família deve interferir ou não”, afirma Marcelo Marinho Aidar, coordenador adjunto do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios (GVcenn) da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP).
Com a ajuda de Ricca, Aidar e Luiz Marcatti, sócio e consultor da Mesa Corporate Governance, EXAME.com listou os principais dilemas de donos de empresas de controle familiar.

1. Trabalhar com familiares

Normalmente, os empresários de PMEs buscam se cercar de pessoas confiáveis, mas que, às vezes, não são competentes para as funções assumidas. A contração de parentes deve ser admitida com regras e com base nas habilidades do profissional.
Para Ricca, o mais importante é que a empresa não entre em contradição: se os funcionários têm direitos e obrigações, não é porque é parente do dono que existirão exceções.

2. Ter uma cultura empresarial

Uma cultura muito centralizadora e baseada nos privilégios para a família pode ser um problema. “Em uma empresa de controle familiar, há naturalmente a mistura das relações empresariais e familiares”, explica Marcatti. Essas relações precisam ser administradas para que não interfiram no dia a dia do negócio.
E, se a empresa tem como base os valores do fundador, essa cultura tem que ser mantida. Ricca conta que carisma e liderança não são valores fáceis de serem passados de uma geração para a outra, mas que são cruciais na gestão de determinados negócios.

3. Profissionalizar ou não?

Normalmente, a profissionalização de uma empresa é levantada quando há o debate de uma sucessão, mas não é regra. Aidar explica que erroneamente as pessoas ligam profissionalização com “tirar os familiares da empresa”, mas que uma gestão profissional não se limita somente a esse aspecto.
Quando há uma centralização na gestão do negócio, por exemplo, o processo também é recomendado. “Muitas pessoas são mantidas ou assumem cargos na empresa, mas o dono acaba puxando tudo para si”, explica Marcatti.

4. Definir o futuro da empresa

A preocupação não é somente com a sucessão do negócio. “Não é porque a empresa deu certo nos últimos 40 anos que agora terá sucesso por mais 40 anos”, afirma Marcatti. Para o consultor, esse processo é complexo, mas pode ser facilitado desde que existam sistemas de controles de gestão e regras para tomadas de decisão.
Além disso, o comando de uma nova geração requer preparação e planejamento, se possível, com a presença da geração anterior. Ricca explica que esse acompanhamento é essencial para que o novo líder ganhe o respeito dos funcionários.

5. Lidar com o desinteresse da família

É comum ver negócios de sucesso que começaram com um empresário e as gerações seguintes foram tomando conta. Entretanto, também há casos em que os herdeiros seguem outros caminhos e escolhem carreiras que não são ideais para a gestão de uma empresa.
“Não adianta você fazer um planejamento estratégico, sem considerar a família ou as famílias dessa empresa”, explica Aidar. Nesses casos, Ricca completa que é indicado ter um administrador profissional e que os herdeiros façam parte do conselho, se existir, e participem das reuniões.
fonte:http://exame.abril.com.br/pme/noticias/os-5-principais-dilemas-das-empresas-familiares?page=2

Ética e marketing: até que ponto devemos acreditar em notícias virais?

É importante analisar a ética dentro do marketing, principalmente referente as notícias virais. Em meio a mais uma notícia de uma empresa que, comovida com a situação de uma criança que perdeu/pediu seu produto, resolve atende-la de maneira maravilhosamente bem, fica a minha dúvida, será mesmo que existe um sentimento verdadeiro por trás desses bondosos atos ou estes estão sendo usados meramente como uma forma de promover suas marcas?

Usando e abusando da fragilidade dos consumidores, que convenhamos, acreditam em qualquer tipo de notícia, diversas histórias de bondades incrivelmente parecidas começaram a surgir nos últimos tempos, uma atrás da outra, como se estas estivessem esperando apenas um pioneiro surgir. O que mais impressiona em meio a essas noticias não são as histórias inusitadas, e sim a velocidade com a qual elas se alastram, e que, na minha opinião, é onde reside o “pulo do gato”.

 

Para quem não conhece, a sinopse é sempre a mesma, o que muda são apenas os personagens. Uma carta é supostamente escrita por uma criança que então tem o seu sorridente rosto divulgado, e no fim, a empresa é anunciada como uma verdadeira heroína por ter transformado um problema em uma solução. Enfim, o passo a passo é fielmente seguido e o enredo está finalmente completo.

Como uma pessoa cética que sou, sempre fico com um pé atrás quando essas noticias são divulgadas. Em minha opinião, são duas as impressões que ficam, ou as empresas enfeitam (forjam) essas noticias ou esperam ansiosamente, quase que implorando, para que uma carta como essa caia em suas mãos para então poder divulgar o quão maravilhoso é o seu sistema de relacionamento com o consumidor.

Mas afinal, por que a minha implicância?

Bem, com a popularização das mídias sociais, divulgar um ato de bondade ficou mais fácil e como em um passe de mágica, as empresas começaram a transparecer uma bondade que antes ninguém conhecia, até porque tal bondade, a princípio, não existia.

Foi então que surpreendentemente, as cartas escritas por crianças ao Papai Noel começaram a ser atendidas, e quanto mais comoventes os pedidos, maiores as chances delas emplacarem, e serem divulgadas na internet, é claro.

Querido Papai Noel, venho de uma família pobre, portanto não temos dinheiro para presentes. Gostaria de pedir para o senhor um Tablet, uma coleção completa da Barbie e se possível, um Camaro Amarelo.

Muitos podem pensar que estou sendo rigoroso demais em minhas criticas, afinal, uma boa ação sempre será uma boa ação, mas que fique o seguinte alerta para todos nós consumidores: se por um lado as empresas agora possuem a chance de explorar tais histórias, o que resta para nós é sermos mais atentos e críticos a esses tipos de ações de marketing.

Empresas que tem um bom histórico de relacionamento, como a LEGO, citada no exemplo acima, a história pode até ser válida, mas acreditar em ações iguais a essa vindo de empresas com um passado nefasto de tratamento ao consumidor, como as de telefonia celular ou mesmo os bancos comerciais, seria como acreditar em coelhinho da Pascoa!

A moral de toda essa história é simples: um pouco de senso crítico não faz mal a ninguém!
 

Post originalmente publicado em www.jovemadministrador.com.br